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定制家居和家装公司，专注做好各自优势，拥抱对方，利远大于弊

家装公司和定制家居，现在的关联度越来越高。家装有两家上市公司：东易日盛股份、名雕股份；定制家居有九大上市公司： 欧派 家居、索菲亚、 尚品宅配 、志邦家居、好莱客、金牌 橱柜 、我乐家居、顶固集创、 皮阿诺 。

定制家居的行业集中度显著高于家装行业，2018年定制家居市场规模约2500亿（终端），欧派在定制行业市占率8% 左右 ，在 家具 行业市占率2.22%（家具行业按9000亿零售计算）。家装行业的行业集中度非常低，头部装企在家装行业的市占率远远不到1%，两个行业的集中度差别非常大。

同样 20多年的时间

为什么定制家居跑得比家装更快呢？

家装下午茶分析，定制家居企业在设计研发、标准化生产、信息化、渠道体系等方面比家装有显著的优势，另外有着明确的制造业属性，重资产投入，综合实力强于家装公司。在增长复制能力上，定制家居不论在生产端、渠道端和交付端，效率都高于家装公司，这是定制家居企业成长更快的原因。

以欧派为例，截至2019年6月底，门店数量分布：橱柜2330个、衣柜2240个、 卫浴 589个、木门877个、欧铂丽982个、整装大家居210个，合计7228个门店，定制家居的龙头企业，在门店数量上让家装公司的头部企业叹为观止。发展代理商经销商，是定制家居企业的法宝，其增长的天花板也远远高于家装。

从品类角度看，定制家居原属于家具大品类，对成品家具市场的渗透和挤压，也是其增长的机会；同时 全屋定制 、整装大家居、拎包入住等理念打开了定制家居企业的思想瓶颈，开始向更多品类的集成渗透。2019年上半年，按照终端口径，尚品宅配客单价23657元，索菲亚21852元，好莱客25300元，通过大家居配套，客单价提升仍有空间。

家装公司的发展路径不同，装企的加盟体系不完善，导致无法实现类似定制家居几百上千家经销商门店的渠道体系。目前余工带领的江西武宁系装企，可能是全国连锁最广泛的家装公司了，以星艺、三星、华浔、名匠等品牌以复杂的股权机制进行授权，让各个分公司有最大限度的自主经营权。这让我想起了餐饮品牌中的沙县小吃、兰州拉面…… 其他 类型的家装连锁模式，网点数量都较少，无法实现真正的规模效应。

定制家居企业是以产品和门店作为复制的核心，家装公司是以人和组织作为复制的核心。人，对两类企业都非常重要；而家装公司的健康运营和增长复制，高度依赖人，这就决定了两者的增长效率不在一个数量级上。

定制家居跨界家装赛道

靠不靠谱？

博洛尼家居2008年从定制家居赛道杀入了家装赛道，经过几年时间的拓展，又毅然决然地退出家装赛道，这里又留下了多少遐想？蔡明先生在业内被公认在品牌营销及运营上有着超然的天赋，亲自操刀塑造的博洛尼品牌，无论从文化气质还是品牌内涵都是首屈一指的。在品牌、运营、资金、人才等占尽优势的基础上，博洛尼决定回归到定制家居主赛道。在家装下午茶看，假设博洛尼没有进入家装赛道，那么定制家居将有十大上市公司。某种程度上，家装犹如一大片沼泽地，也是精力的黑洞，拖慢了博洛尼机械化部队的前进步伐。

同时，我们看到欧派推出了整装大家居战略，尚品宅配又进入了家装赛道，凭借强大的执行力，推出了圣诞鸟整装品牌。家装下午茶分析，此举看到了定制家居龙头企业的自信，凭借强大实力，可以占领这个“人人敬畏”的家装行业；这种敬畏气息，来自于2015年以来，百亿资本热钱的追捧、上下游跨界进入的精英亲身操盘以及一批批挥泪斩断的创业项目。

据2019年欧派半年报显示，报告期内欧派整装大家居招商效果显著，共开设了整装大家居店面210家，大客户43家。与2018年同期仅开店21家相比，增长了900%。目前，欧派整装大家居体系由“欧派整装大家居”、“欧铂丽整装大家居”和“整装大客户”三大业务模块构成。财报指出，欧派整装大家居上半年已完成了提前设定的接单目标，并在产品研发、培训帮扶、订单交付、售后服务等全方面进行模式创新。

另一方面，尚品宅配年报披露：2018年自营整装工地交付数实现849个。截至2018年末，Homkoo整装云会员数量已超过1200家，通过互联网技术在软件系统、硬软装配套产品，培训服务传统家装企业进行新型产业赋能模式。从营收数据层面，整装行业收入也从2017年的228万元增长至2018年的1.94亿元，增速高达8401.91%。单从增速上来看，尚品宅配的整装业务取得一定突破。

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家装下午茶分析 ：定制家居进一步进入家装，将遇到不少挑战。欧派家居、尚品宅配是家装跨界的积极探索者，其共同点是经销商体系是其最重要的战略资源。整装战略和经销商体系的利益存在不可调和的矛盾。欧派的整装大家居战略，不可避免影响到了原来几个品类经销商的利益，势必受到经销商的反对；尚品宅配将家装试点放在了广佛，这是总部所在地，也是人才资源大本营，快速达成近2亿的业绩，也是众望所归，其进一步自营复制的能力有待观察。目前自营家装的连锁体系，业绩天花板在40亿以内，按照平均人效100万测算，就要增加4000人的自有运营团队，这是家装头部企业优化运营后实现的最佳模型。

从运营能力来看，定制家居的经销商和家装公司对比，基因不同，思想意识不同，将经销商批量转型为家装公司难度较大，推论可以实现小比例的转化，绝大多数的经销商是不愿意做家装公司的，尤其是在当前白热化竞争的市场环境里。

因此，家装下午茶认为，定制家居和家装公司在未来是战略合作关系，联合研发、联合运营、联合营销、联合交付、联合分润，可能是双赢的模式。毕竟，家装公司不大会去碰产品制造，定制家居也不擅长做家装长周期的交付服务，相互合作是符合双方利益的优选项。

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参加双十二年度盛典，借助全国各个城市头部装企的集体智慧，一起解决装企发展瓶颈，实现新一轮优质增长。

一年一度，双十二年度盛典开放报名

峰会背景

2019年，随着精装修政策的稳步推进，家装公司的生存空间被压缩，家装行业正发生着深刻的变革。为适应新的市场环境，全国各地的头部装企、准头部装企纷纷行动，积极探索存量房时代的新活法，创新创意层出不穷，覆盖了分配机制的变革、海星连锁裂变模式、整装的研发进化、新型大店模式探索、高端家装、老房翻新、局装、软装、智能家居、信息化建设、供应链、装配式内装、广电媒体运营、数字营销体系等方方面面，迸发出了令人意想不到的强大生命力。

对比泛家装产业的上下游，建材家居卖场流量几乎枯竭，家居经销商销售装企持续走低，大量工厂和代理商进入优胜劣汰的境地，在大家居普遍面临渠道变革挑战的当下，家装行业却在持续创新迭代，呈现出头部装饰逆势增长，中部装企危机四伏，长尾部的小微装企风平浪静的新奇现象。

参考上游房地产的发展规律，可以判定，家装行业的头部效应开始呈现，未来十年，大者恒大，强者恒强。精装修政策犹如在家装市场放进了一群鲶鱼，客观上提高了行业的门槛，促进了行业的优胜劣汰。未来十年，是机遇和挑战并存的十年，建材家居厂商代理商、卖场都将主动拥抱家装，家装渠道变得越来越重要。家装下午茶将本届双十二年度盛典的主题定位：“拥抱头部时代”！真诚邀请全国各城市的头部装企、准头部装企以及泛家装产业上下游的企业，12月12日参加双十二年度盛典，一起进军头部时代，抢占头部时代的发展先机。

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